就中央空調(diào)銷售來說，顧客的信心是不能夠被忽視的一個(gè)關(guān)鍵因素，因?yàn)槿绻櫩蜎]有足夠的信心進(jìn)到中央空調(diào)專賣店來選購，就沒法接觸到中央空調(diào)產(chǎn)品，即便是導(dǎo)購員有再高的服務(wù)技巧也都無法達(dá)成交易。如果顧客看過中央空調(diào)產(chǎn)品后沒有足夠的自信，便會(huì)猶豫不決，無法迅速做出購買決定，這時(shí)就需要導(dǎo)購員來增強(qiáng)顧客的信心。還有，如果顧客對(duì)專賣店的售后服務(wù)品質(zhì)沒有足夠信心，就不會(huì)對(duì)專賣店產(chǎn)生信任，繼而成為中央空調(diào)品牌的忠誠客戶，這時(shí)也需要增強(qiáng)顧客的信心。
按顧客購物的時(shí)間順序排列，中央空調(diào)銷售大體可劃分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。下面就分步驟來談?wù)勗鯓釉鰪?qiáng)顧客的信心。
售前階段：提升顧客進(jìn)入中央空調(diào)專賣店的信心
一、發(fā)信號(hào)鼓勵(lì)
這個(gè)信號(hào)可以是導(dǎo)購員自身形象傳遞的，也可以是導(dǎo)購員主動(dòng)來傳遞的。導(dǎo)購員的儀表應(yīng)恰到好處，因?yàn)閮x表向消費(fèi)者傳達(dá)了中央空調(diào)專賣店的品牌風(fēng)格。導(dǎo)購員的服裝應(yīng)整齊大方、端莊樸素，衣服的顏色要順應(yīng)中央空調(diào)的品牌形象。另外中央空調(diào)專賣店的導(dǎo)購員應(yīng)該保持自然、優(yōu)雅的儀態(tài)，隨時(shí)準(zhǔn)備迎接顧客進(jìn)店。
二、陳列的感官刺激
中央空調(diào)商品陳列時(shí)要將大部分消費(fèi)者感興趣的樣機(jī)擺在一進(jìn)專賣店門顯眼的地方，可以根據(jù)已進(jìn)店選購消費(fèi)者的意愿表現(xiàn)來把握顧客的興趣所在。陳列需要遵循和諧原則，一般來講，冷色和暖色調(diào)的中央空調(diào)樣機(jī)千萬不能直接擺在一起，中間要講究一點(diǎn)和諧，以求得整體視覺上的自然。

售中階段：讓顧客相信進(jìn)入專賣店是正確的選擇
一、自信
導(dǎo)購員的自信表現(xiàn)能夠大大增加顧客的信任，只要具有自信態(tài)度的導(dǎo)購員就會(huì)成為顧客眼中可以信任的。而導(dǎo)購員自信的基礎(chǔ)就是足夠，導(dǎo)購員需要對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品的品牌精髓、主要核心技術(shù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、功能特點(diǎn)等主要賣點(diǎn)都了然于胸，隨問隨答。
二、平易待客
只有平易待客才能使導(dǎo)購員與顧客雙方在平等的層次上交流意見，顧客更容易接受來自導(dǎo)購員的觀點(diǎn)或建議。導(dǎo)購員要懂得察言觀色，在合適的時(shí)候給出恰當(dāng)建議，避免壓迫感的產(chǎn)生。
三、懂得欣賞
僅僅把中央空調(diào)視為商品，把顧客當(dāng)成服務(wù)對(duì)象是不夠的。如果把服務(wù)過程看作是一種幫助，和顧客一同選出合適的中央空調(diào)商品，將使決策過程更和諧順暢，即導(dǎo)購員懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候欣賞，這是堅(jiān)定消費(fèi)者信心的關(guān)鍵點(diǎn)。
　　
售后階段：延續(xù)已購買顧客的信心
一、針對(duì)此次購買的售后服務(wù)
中央空調(diào)商品的售后服務(wù)內(nèi)容包括：產(chǎn)品的咨詢、維修保養(yǎng)、清洗、移機(jī)、拆裝、使用回訪、投訴處理等。做好售后服務(wù)可以讓消費(fèi)者感受到中央空調(diào)品牌和專賣店是真心實(shí)地為自己著想、為自己服務(wù)，而并不只是以達(dá)成交易為目的。
二、針對(duì)下次光臨的即時(shí)廣告
當(dāng)顧客對(duì)店內(nèi)導(dǎo)購員的服務(wù)十分滿意，對(duì)這次購物體驗(yàn)十分愉悅時(shí)，中央空調(diào)的導(dǎo)購員可以順勢(shì)利用這次機(jī)會(huì)，向他們介紹馬上將要在店內(nèi)推出的新款中央空調(diào)商品，并十分歡迎他們或他們的親朋好友介時(shí)來光臨。這種做法會(huì)喚起顧客的消費(fèi)期待，在顧客心中也會(huì)埋下中央空調(diào)企業(yè)勇于創(chuàng)新、積極進(jìn)步的良好品牌形象，延續(xù)了顧客對(duì)中央空調(diào)專賣店以及中央空調(diào)品牌的信心。
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