【青島】二三線城市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售營(yíng)銷精細(xì)化解析培訓(xùn)（2017年6月29日）

房地產(chǎn)培訓(xùn)：二三線城市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售營(yíng)銷精細(xì)化解析培訓(xùn)

【課程背景】
隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，無(wú)論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇到不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。
商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的度和戰(zhàn)斗力？這些問(wèn)題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境等。
期待您的參與！

【課程對(duì)象】
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)公司、商業(yè)地產(chǎn)投資公司、地產(chǎn)投資公司、商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢公司、商業(yè)管理運(yùn)營(yíng)公司、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)公司等等，各公司的董事長(zhǎng)、商業(yè)項(xiàng)目決策人、高管、項(xiàng)目開發(fā)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目操盤人、商業(yè)地產(chǎn)策劃人、商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理高管等。

【導(dǎo)師】
張老師：擁有中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)17年的一線項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)。2004年度-2014年度多次獲中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)佳操盤手稱號(hào)。目前依然商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)操盤國(guó)內(nèi)眾多商業(yè)項(xiàng)目，不僅讓合作伙伴都獲得了豐厚的回報(bào)，更樹立了許多中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)典操盤項(xiàng)目案例，也是國(guó)內(nèi)的理論+實(shí)戰(zhàn)型商業(yè)地產(chǎn)一線操盤手，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。張老師曾經(jīng)發(fā)起和參與制定了商業(yè)地產(chǎn)細(xì)分領(lǐng)域的諸多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，致力于推動(dòng)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展與繁榮，不斷中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)新與變革。同時(shí)為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅(jiān)人才，為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)步與發(fā)展貢獻(xiàn)了無(wú)可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級(jí)訓(xùn)練》等書籍，其性和可行性均得到行業(yè)的。

【培訓(xùn)內(nèi)容】
前言
（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售目的與意義
1、是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目融資的一個(gè)重要渠道
2、是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目收益實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要手段
3、是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的商業(yè)模式之一
4、是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目利潤(rùn)分享與利益分擔(dān)的一種模式

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位案例簡(jiǎn)析
1、沈陽(yáng)五聯(lián)商業(yè)廣場(chǎng)案例
2、山東臨沂華豐商貿(mào)城案例
3、山東德州商貿(mào)城案例
4、黑河中俄自由貿(mào)易城案例

一、商業(yè)項(xiàng)目初步了解階段
（一）對(duì)項(xiàng)目地塊的解讀
1、項(xiàng)目地塊的建筑指標(biāo)有哪些限制條件，對(duì)銷售有哪些局限。
2、項(xiàng)目地塊的建筑指標(biāo)是否符合所售投資人的要求，有否改變的可能性。

（二）對(duì)項(xiàng)目定位的理解
1、參與商業(yè)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位和設(shè)計(jì)要點(diǎn)研究會(huì)，確定與理解項(xiàng)目定位。
2、參與項(xiàng)目前期討論，確定理解項(xiàng)目本身理念
3、確定品牌落位圖，形成商鋪布局平面圖。

（三）對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)銷售市場(chǎng)的理解
1、對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷程了解
2、對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的現(xiàn)狀了解

二、制定商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃
（一）營(yíng)銷現(xiàn)狀了解分析
1、營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、營(yíng)銷周期編排
4、產(chǎn)品形式分析研究
5、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

（二）營(yíng)銷理念
1、營(yíng)銷原則
2、營(yíng)銷模式（營(yíng)銷方式、租售比建議）

（三）營(yíng)銷策略安排
1、營(yíng)銷產(chǎn)品包裝
2、營(yíng)銷對(duì)象
3、營(yíng)銷渠道
4、活動(dòng)營(yíng)銷
5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
6、異地營(yíng)銷
7、價(jià)格策略
8、促銷策略

（四）營(yíng)銷組織安排
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)編排及分組
2、不同產(chǎn)品小組的處理
3、培訓(xùn)資料目錄
4、營(yíng)銷道具建議
5、異地團(tuán)隊(duì)安排

（五）營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)把控
1、放盤策略
2、回款進(jìn)度
3、銷控安排
4、營(yíng)銷費(fèi)用估算

三、商業(yè)項(xiàng)目銷售籌備期工作
（一）實(shí)施方案準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷方案及推廣方案的確定及理解
2、理念包裝確定
作戰(zhàn)思想的包裝深化
作戰(zhàn)策略的包裝深化
3、產(chǎn)品包裝確定
4、銷控包裝確定
營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的放量
價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整方案
5、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)方案
組織管理架構(gòu)
整體人員配比分工
6、開發(fā)模式方案

（二）工程方面的理解
1、工程進(jìn)度表、工程答客問(wèn)
2、區(qū)域沙盤、電子沙盤、沙盤（鳥瞰沙盤、剖面建筑模型）
3、平面布局圖、業(yè)態(tài)布局圖
4、建筑概念效果圖（鳥瞰、日景夜景圖、立面、公共內(nèi)裝效果圖等）

（三）營(yíng)銷文本準(zhǔn)備制作
1、各種協(xié)議合同準(zhǔn)備如項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)書、銷售合同、委托合同等
2、各種規(guī)章制度建立如營(yíng)銷管理制度、銷售流程等
3、各種表格制作如來(lái)電來(lái)訪登記表、客戶資質(zhì)審核表、網(wǎng)絡(luò)工作記錄表等
4、相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格制作如一鋪一價(jià)表、產(chǎn)品目錄表、銷控表等
5、相關(guān)培訓(xùn)資料完成如營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)、答客問(wèn)、行銷手冊(cè)、電商培訓(xùn)素材等；

（四）營(yíng)銷組織的搭建
1、營(yíng)銷組織架構(gòu)確定，營(yíng)銷崗位編制、營(yíng)銷人員管理制定確定
2、招聘與培訓(xùn)工作，營(yíng)銷人員招聘、培訓(xùn)、營(yíng)銷人員考核、演練
3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)報(bào)表管理，后臺(tái)銷售統(tǒng)計(jì)、報(bào)表管理、查詢管理、合同管理等
4、本地及異地組織系統(tǒng)安排

四、商業(yè)項(xiàng)目銷售蓄水期工作
（一）大客戶落位工作
1、投資與自營(yíng)大客戶的多渠道尋找
2、投資與自營(yíng)大客戶談判及意向鋪位確定

（二）客戶日常蓄水登記接待工作
1、來(lái)訪客戶、來(lái)電客戶日常登記接待工作
2、外出陌拜客戶登記工作
3、電商微商等新網(wǎng)絡(luò)渠道客戶登記工作
4、異地巡展客戶挖掘接待工作
5、日常會(huì)議人員組織與接待如項(xiàng)目洽談會(huì)、合作交流會(huì)、投資研討會(huì)

（三）到訪客戶審核工作
1、客戶審核工作如銷售客戶回訪審核、來(lái)訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核
2、審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶分類工作

（四）銷售價(jià)格制作
1、價(jià)格制作概述
2、整體均價(jià)制定
3、平層均價(jià)系統(tǒng)
4、價(jià)格微調(diào)系統(tǒng)
5、回報(bào)率微調(diào)系統(tǒng)
6、虛實(shí)價(jià)格制定
7、制定一鋪一價(jià)表
8、價(jià)格制定過(guò)程要素

五、商業(yè)項(xiàng)目銷售預(yù)熱期工作
1、銷售預(yù)熱方式組合運(yùn)用
舉例拍賣、排號(hào)、、入圍、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、認(rèn)籌解籌方式的篩選確定
2、借勢(shì)與造勢(shì)
預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定
3、熱度測(cè)定
每日客戶量化處理分析、現(xiàn)場(chǎng)客戶訪談了解、價(jià)格試探
4、模擬排位
鋪位預(yù)留、批量客戶模擬落位
5、銷控隊(duì)伍組織
放盤流程的確定和放盤三步審核流程確定（營(yíng)銷部、放盤人、財(cái)務(wù)部）

六、商業(yè)項(xiàng)目銷售強(qiáng)銷期工作
1、分批放量工作，依據(jù)模擬排位進(jìn)行安排制放盤
2、策略調(diào)整工作，根據(jù)放盤情況進(jìn)行放盤策略的微調(diào)和現(xiàn)場(chǎng)把控
3、客戶調(diào)整工作，根據(jù)放量情況和現(xiàn)場(chǎng)追捧程度進(jìn)行客戶的批量處理和批量通知
4、技術(shù)處理工作，現(xiàn)場(chǎng)氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理

七、商業(yè)項(xiàng)目銷售持銷期工作內(nèi)容
1、產(chǎn)品屬性分析工作
2、銷控核對(duì)調(diào)整；虛實(shí)銷控處理把控；促銷政策、策略；調(diào)價(jià)策略運(yùn)用等
3、客戶屬性分析
經(jīng)營(yíng)戶分析；投資人分析；
客戶建檔；客戶積分；客戶維護(hù)，回訪溝通
4、營(yíng)銷人員組織安排
5、末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整；
6、營(yíng)銷方式調(diào)整變化
7、活動(dòng)營(yíng)銷、全民營(yíng)銷、異地營(yíng)銷、電商平臺(tái)搭建、老帶新策略執(zhí)行

八、商業(yè)項(xiàng)目銷售掃尾期工作
1、掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定
2、針對(duì)掃尾鋪位的推廣
3、各鋪位屬性分析和一覽表清單
4、每天量化指標(biāo)安排和控制

【課程說(shuō)明】
[組織機(jī)構(gòu)]：中房商學(xué)院
[時(shí)間地點(diǎn)]：2017年6月29-30日　青島（詳見報(bào)到通知）
[培訓(xùn)費(fèi)用]：3580元/人（含培訓(xùn)費(fèi)，資料費(fèi)）食宿代訂，費(fèi)用自理
[聯(lián) 系 人]：齊老師
[網(wǎng)站]：
中房商學(xué)院旗下服務(wù)現(xiàn)有中房培訓(xùn)、中房?jī)?nèi)訓(xùn)、中房網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、中房顧問(wèn)、中房獵頭、中房咨詢、中房考察、中房BIM、中房俱樂部等。業(yè)務(wù)范圍包括房地產(chǎn)管理咨詢、顧問(wèn)、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、線上線下學(xué)習(xí)，項(xiàng)目考察，人才服務(wù)等。內(nèi)容涵蓋工程項(xiàng)目、營(yíng)銷策劃、設(shè)計(jì)、成本、招商、運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理、財(cái)務(wù)稅法、人力資源、戰(zhàn)略管理等住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)模塊。

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